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一切回归客户:远洋牛牧远的营销之道

2016-05-25 17:35:44 来源:中国日报网
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从携手京东首次触电"互联网",到与58同城合作探索新的服务模式,远洋地产的营销一直都是市场热议的话题。而其中的主要推手之一,则是业内颇有名气的"80后营销总监"--远洋地产事业一部营销总监牛牧远。

而今年5月,远洋地产又将有新动作--"欢乐远洋购房节"。这个从5月21日持续到30日,京津冀9盘联动的活动,无疑是远洋地产营销的又一次全新尝试。"不是促销,而是一次与业主的沟通。"这是牛牧远对这次活动的定位。

一切回归客户:远洋牛牧远的营销之道

围绕远洋在营销上的全新动作,以及远洋地产事业一部的未来动向,众多媒体记者与牛牧远进行了一次深度的对话。这位以"跨界营销"、"创新营销"而知名于业内的营销总监,再一次向市场传达了自己的营销之道--一切回归客户。

欢乐远洋,从紧张到从容的姿态转换

"今年的远洋是更加从容的。"手拿茶杯、一脸轻松的牛牧远这样对记者说道。实际上,在采访开始前,牛牧远惯例似的与记者闲聊了许久,并简单而精准的讲述了远洋地产事业一部这一年多的变化。

"2015年压力很大,因为是处于一个调整时期,事业一部在调整,集团在调整,同时营销理念也在转变。我们做了很多的尝试,而其中最大的收获,在于我们找到了可以称为本质的东西。"牛牧远认为,去年九月的"万人远洋范儿"活动不仅创纪录的举办了200余场活动,吸引了近万人到访,更重要的是让集团的营销理念有了明确的方向--让业主感到欢乐。

因此,今年的远洋事业一部有着更熟练的运作和更完善的体系,同时在对市场节奏的把握上,也更加从容不迫。而在五月举办的"远洋购房节",则是让业主感受到欢乐的第一步。

远洋购房节,解决业主购房的痛点

说到这个即将开始的购房节,牛牧远显得十分兴奋:"这个活动的最初构思来自北京SKP,我赶上了今年北京SKP的店庆活动,几乎所有的品牌,包括以前从来不打折扣的品牌也一起参加活动,这让我想到,为什么远洋不也做这么一场活动呢?"

然而,远洋事业一部的各个项目均在热售之中,并没有促销的必要。"其实北京SKP也是每天卖的很好,但做一次店庆,除了扩大市场影响力之外,还希望给业主一些回馈。所以远洋购房节也不是为了降价或者打折,因为现在确实没这个必要。但我们做这个活动,如果能够给业主一些真正的实惠,那么就是和业主在今年的第一次正式沟通,也是我们传递欢乐远洋这个理念的最好方式。"牛牧远说到。

而关于回馈业主的方式,远洋拿出了杀手锏。在2015年,远洋地产四元业务的"客户服务业务"展开,推出了为客户一站式解决家装问题的增值服务"远洋优家"。远洋优家为业主提前进行个性化硬装升级和软装定制,并利用与施工同步的优势节省大量时间。这一服务首先在亚奥万和四季进行尝试,并受到极大欢迎,90%的万和四季业主都采用了这一服务。而此次"远洋购房节"中,许多项目将首次享受到远洋优家的服务,并且还能享有极大优惠。

一切回归客户:远洋牛牧远的营销之道

"这次购房节绝对不是光打折、便宜这么简单。我们希望的是解决客户的痛点,比如家装就是,就算是精装交房,交房后买什么家具,马桶要不要换换,散多少天味,这些都会花费很多精力。而远洋优家的服务不仅能帮你把所有这些问题都解决了,还能让你绝对放心,这种服务是真正从客户角度去思考的。而我们这个购房节,就是让更多的业主能享受这些服务,同时再通过折扣给业主更多实惠。"牛牧远对记者讲解到。

业绩好坏受市场影响 开发商更要关注基本功

在采访中,当谈及对本次购房节在销售业绩上的期待时,牛牧远又一次表达了他的营销之道:"我们办这次购房节,并非追求多少亿的销售额,而是希望给业主回馈。所以这次购房节面对的都是老业主和他们的朋友,这也证明了我们的初衷。实际上,从过往许多事例都可以看出,开发商业绩受市场影响很多,而我们如果光盯着业绩,就本末倒置了。"

开发商最应该做的是一点一滴打好基本功,这是牛牧远反复强调的。"开发商的基本功就是好产品和好体验,如果盯着业绩看,就肯定做不纯粹。比如我们6、7月份要面世的远洋天著春秋二期,这个别墅在八大处,本身产品就很好,去年11月开盘,到现在一期已经要清盘了。如果盯着业绩,那么就应该立马开二期,立马卖,但我们没有。我们从去年年底就开始优化升级二期的产品,包括规划、户型、园林等等,到现在改了不知道多少版方案,但拿出来的确实是一个能真正震撼全北京的房子,这里我不便多透露。但正因为我们花了这么长时间,用这么多精力来营造产品,我们才能有自信,客户也才会认我们。"

除了产品外,营造也是开发商的重点工作,而这种营造既有示范区、现场服务,也有营销活动给客户的整体感受。"所以,欢乐远洋不是一个口号,而是我们的基本功,是我们想要给客户的感受,这也是北京远洋营销的法宝吧。"牛牧远说到。

回归客户,更需要源自客户

"我每月至少要见两组客户,通常是下班之后一起吃饭或喝个茶,了解客户新的需求和新的变化。"牛牧远谈到,一切营销和营造的出发点,一定是客户,而不是开发商自己拍脑袋想出来的。"比如我们在门头沟的LOFT,原来总觉得是要做的时尚华丽,什么水晶楼梯都要用上了。后来和许多客户深入聊了聊,才发现他们最关心的是收纳功能,因此我们整个重新设计了户型,花了很大代价,但改造后的产品几乎一瞬间就成为了销冠。"牛牧远补充到。

现在,与客户沟通这一传统已经形成制度化,各项目总监也被要求每周至少对客户有一次深访。"通过春节间拜访客户,给客户送年货等举动,都是我们与客户沟通的方式。"牛牧远表示,真正的好营销应该在方方面面都贯穿"客户至上"的思想。

而据牛牧远细数,目前远洋事业一部的九大项目,都将成为这一理念的实施者。这九个项目包括北京地区的远洋天著春秋、万和8号、远洋新天地、远洋傲北、远洋天著,位于天津的远洋城、远洋心里、远洋红熙郡及秦皇岛的远洋海世纪,既涵盖刚需、商业LOFT,亦囊括口碑不错的改善和高端产品。

一切回归客户:远洋牛牧远的营销之道

值得一提的是,针对部分毛坯交付的项目,这次购房节将免费赠送精装设计名额,由远洋优家出设计方案,直至客户满意为止。除此之外,各区域项目在购房节期间还有因地制宜的优惠举措,以天津为例,购房节推出的车位销售,将通过车位一口价来引导业主需求。"这次购房节只是我们与客户今年的第一次沟通,接下来,还将有更多更精彩的活动陆续到来。"显然,牛牧远对远洋北京的未来充满了自信。


编辑: 陈姝标签:
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