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分销代理乱象:一楼盘销售经理卷800万购房款跑路

2014-12-11 09:31:50 来源:北京青年报
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分销代理乱象:一楼盘销售经理卷800万购房款跑路

俗话说,“三个臭皮匠,顶个诸葛亮。”今年楼市中大部分项目销售举步维艰,让开发商不得不“穷则思变”,开始高调提出“全民营销”,引入了各类分销代理团队,其中还不乏二手房中介的身影,以扩宽销售渠道。在全民皆是销售员,人人可以赚佣金的鼓动下,原有的销售模式发生了翻天覆地的变化,一些项目售楼处甚至同时入驻了四、五支不同的销售队伍。为了获得佣金,各支销售队伍都使尽浑身解数,为楼盘拉来买房人。但也正是由于这种无限放大的销售模式,导致各支分销团队的人员组合参差不齐,问题也紧随而来:给出的楼盘优惠报价不统一;随意向购房人承诺难兑现;相互之间使绊抢单等。最严重者,甚至爆发了像K2清水湾这样,销售经理卷买房款出逃,购房人交了钱却没买到房的恶性事件。

分销代理引来维权纠纷

因为央视8分钟的新闻报道,让曾经热销的通州K2清水湾销售经理卷800万购房款跑路的消息公布于众。

据了解,K2地产通州项目清水湾的销售经理吴晟,私刻公章、伪造文件、诱骗购房者,最终带着10位购房人、800万元的首期购房款跑路。而10位被骗购房人的买房合同并不被K2地产承认,相关网签也在建委介入后,处于冻结状态。

上周,K2地产召开新闻发布会称,卷款失踪的销售吴晟是公司的代理销售人员,并不是K2地产员工,K2地产也是受害者。在K2地产给予媒体的情况说明中写道,吴晟为北京鑫润创展地产经纪公司派驻清水湾项目的一名销售经理,该公司共计为销售K2清水湾项目派驻了三支销售团队,共约50余人,分属三名销售经理管理。

虽然K2地产否认与吴晟的关系,但记者搜索相关信息时发现,北京鑫润创展地产经纪公司的网站首页和招聘信息上,都明确标示了公司隶属于华美地产集团下属的创业公司,而华美地产与K2地产又恰恰是同一家公司,只不过各有分工,K2地产负责项目的开发,而华美则负责销售环节。另外,当记者准备再次登录搜索出的所有与北京鑫润创展地产经纪公司相关的网页时,却均显示访问页面找不到了。

一位业内人士告诉北青报记者,K2清水湾卷款事件的背后是开发商允许代理公司的盲目进入,管理胡乱造成的。10位受骗购房人均是在项目售楼处与开发商销售代表吴晟接洽的,购房者签的合同也是基于对K2地产的信任,因此K2地产难逃干系,至少也是监管不力,有失察之嫌。

“野蛮生长”的分销

其实,代理分销本没有错,即便是万科、保利等龙头房企也经常要借助代理公司扩宽销售渠道,但毫无节制、毫无选择地肆意扩大代理分销,往往会造成销售人员鱼龙混杂、管理混乱。一些分销团队之间为了更高的佣金,也可以冲破底线,予购房人无法兑现的承诺。

卷款跑路事件的主角K2地产,本身就起家于名为华美的销售代理公司,转型开发商后,其分销团队的拉客能力,在通州甚至北京楼市中都颇有名气。尤其有多个K2项目的通州区,几乎各个主要的交通路口,地铁车站、甚至餐厅酒店门口都能看到手持厚厚一沓K2项目宣传单的外围发单员。

北青报记者在与一位传单上写着小军的发单员交流中得知,虽然戴着眼镜背着书包,一副大学生的装扮,但小军高中还未毕业,也没有上过任何房地产营销的相关课程培训,但已经为K2的项目做了两年的发单员,先后参与了清水湾、百合湾、玉兰湾等多个项目的发单宣传。小军告诉北青报记者,在华美地产的销售员之间等级分明,从派单员到销售员再到销售经理,员工必须经过不断量化的业绩层层考核才能“晋级”。

他最初发单时,负责的范围是在通州和朝阳的交界地带,他只有权利将客户带到售楼处,再由售楼处内同一分销团队的销售人员负责接待,这样他就算完成了一次任务,如果所带的客人顺利成交,小军的业绩也将得到提升。经过“努力”,小军已经从外围发单员变成了能在售楼处附近拉客的核心发单员。对此,小军表示,他所在分销团队的销售经理就是从基层的外围发单员做起的,也都没有很高的文化水平,但现在都买了房,买了车,这也是激励小军继续发单的主要原因。

伴随着楼市今年长时间处于低迷,很多项目都不再单单依靠自身的销售团队,而是创新营销获取客源。像万科除了与代理公司合作外,还高调引入链家进入一手房的销售环节,为了就是利用链家丰富的购房客户渠道,为旗下项目带来更多的看房人。

移动互联网的发达更是使得“全民营销”也开始被各家企业所采用,这种不设门槛不论条件,人人都可以通过推介项目获得回报的做法,引起一场新的营销变革。但同时也因为推荐人与开发商之间的交易性质,导致不断有纠纷产生。

多方混战 销售现场乱折扣

对此,有业内人士表示,由于奉行“低工资,高提成”的激励政策,在市场惨淡的情况下,为了在混战中胜出,很多分销代理团队只要能促成交易,无所不用其极,夸大和虚假宣传就屡见不鲜。

不久前刚刚在亦庄买房的李女士反映,其所看中的项目在宣传初期就设置了名目繁多的优惠,但到了售楼处却发现各项优惠搞得她都糊涂了。原因是项目的销售人员来自三个不同的团队,承诺的折扣也有好几种,先是5万抵20万,还有5万抵21万的,更复杂的是一些电商加入后,前期可以先交5万抵13万,然后有销售人员引导做个内部团购的再优惠3万,开盘当天订房还可以优惠一个点。各种各样不同的折扣价,让李女士很是头疼。

更令李女士吃惊的是,就在签完合同以后一个月左右。该项目又通过中介公司推出了5万抵45万的优惠,房源数量限定为50套。

同一个项目,好几家公司在帮着卖,最后优惠价格也不一样,感觉吃亏了的李女士多次找开发商维权,但均被告知,是因为各支分销代理团队掌握的点数不同导致优惠条件各有不同,责任方在于已经撤场走人了的销售团队。

某国有房企的营销负责人表示,这种情况很有可能是分销渠道商为了竞争宣传效果和客源而单方扩大了折扣比例所致。

已有房企开始反思分销乱象

分销的混乱,引发了更多购房人的不满,各大房企也开始反思过分扩大分销对房企品牌带来的伤害。

曾一度流行分销代理的海南楼市,在今年就风风火火地掀起了反分销的大战。龙头房企万科推出了“全民反分销行动纲领”图片在网络走红,矛头直指海南房地产市场的分销乱象,提出“不拿客户一针一线坚决杜绝中间利益”,“对客户万科是土豪 对分销万科是铁公鸡”等口号。

海南中信的一位负责人告诉北青报记者,以万科为代表的一干项目之所以高调反分销,很重要的原因就是分销代理公司在带客户上岛看房时,出现了哪家给的提成点数高,就把客户往哪带的现象。一些小型房企在产品竞争上无法与大型房企抗衡,就提高了代理分销公司的点数,这些代理分销公司在向看房人推荐项目时,也隐瞒了或虚假承诺的许多信息,造成了海南楼市的混乱。

对此,北京亚豪机构的市场总监郭毅表示:因为海南省以旅游地产为主,大型房企与分销机构剧烈摩擦,主要是由于分销市场鱼龙混杂、规范性差所导致。而北京则以住宅与商业地产为主,并且北京大部分的分销市场稳定,开发商与经纪公司联动紧密。开发商往往只会让几家大型代理机构负责分销,部分楼盘甚至采用独家分销,行业规范性较高,因此代理机构的分销仍是京城开发商销售的重要渠道。

有业内人士也表示,K2清水湾的卷钱跑路事件主要是由于K2地产对于与自身师出同门的代理机构监管不严导致的,并不能因此否认代理分销对于房产销售的积极作用。但不可否认的是,该事件爆出后,开发商有着不可推卸的管理责任,而各家房企也都开始加大对分销代理的监督和规范。作为购房人,如果选择有分销公司代理的项目,要警惕其销售人员的说词和承诺,尽量将各项承诺写入与开发商的购房合同中,维护自身利益。

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作者: 李桁 编辑: 赵金鑫标签: 发单员 楼盘 乱象 分销市场 销售经理
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